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新《汽车销售管理办法》将实施,看看国外汽车经销商是如何经营多品牌授权店的

选择字号: 超大 标准 汽车享 发布于2017年05月22日 属于 汽车4S店管理 栏目  0个评论 3012人浏览

4月14日,商务部公布了新的《汽车销售管理办法》。《新办法》规定:供应商不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能;供应商不得限制经销商经营其他供应商商品。其最大亮点在于,打破了原来单一品牌授权销售模式,并鼓励授权与非授权两种模式,多品牌授权店将成为可能,但是具体该怎么去经营呢?

新《汽车销售管理办法》将实施,看看这家英国汽车经销商是如何经营多品牌授权店的

Motorvogue集团是一个坚持多品牌授权经营的汽车经销商集团,开发了与传统的单品牌特许经营经销商截然不同的操作模式。希望它的经营模式能够给我们带来一些借鉴和思考。

Motorvogue集团旗下每一家店的规模都允许成为五或六个品牌的展厅。如果某些品牌有特殊要求就隔一条墙壁,而这些品牌的售后,通过一个单一、大型的多专营车间提供。

Motorvogue集团认为,这可能是小市场份额特许经营店的出路。董事总经理Pochin在2008年购买了菲亚特和阿尔法·罗密欧专营店,之后在同一地点添加了Abarth、Seat和Suzuki的特许经营权。目前这些品牌都住在同一个屋檐下。

Motorvogue集团门店都有一些共同特点:一个宽阔的场地、一个大道的重要位置,以及与一些主要的非汽车零售商,包括特易购、玛莎百货等做邻居。Motorvogue集团认为,成为购物目的地的一部分,对品牌意识和消费舒适性都是至关重要的。Pochin认识到消费者比以往任何时候都更重视他们的时间和便利,有能力在多个品牌之间提供选择,符合这一趋势。

 构建多品牌销售体系

Motorvogue集团在每个门店为每个品牌设立专门的销售经理和销售主管。由集团总部的三个经理监督这些门店销售团队—— 一个集团经理管理菲亚特、阿巴斯、阿尔法和吉普品牌,一个集团经理管理现代和Seat品牌,一个集团经理管理雷诺、达西亚和雪铁龙品牌。集团经理的职能包括与制造商沟通,品牌库存管理,营销管理,预算设定等。

 Pochin认为,这种结构比在每个门店拥有一个总经理的效果更好,因为店总可能会偏爱某一个品牌。这种结构还使得集团能够进一步扩展Motorvogue已经代理的品牌,这是Pochin的战略目标。“你拥有的越多,你得到的关注就越多,你从那个品牌获得的专业知识和销售动力就越多。”

 兼职销售人员的潜力

该集团已经有几名兼职技术人员了,但是还在继续招聘兼职销售人员。

Pochin认为“很多汽车零售商坚持僵化的路线,期望销售人员每周工作五六天,不要回家直到傍晚,为了自己的工作牺牲一部分家庭生活。我们必须提出一个解决方案,因为在我们的行业工作人员的流动非常大。在星期二或星期三,不需要七名销售人员在展厅,但在周六和周日一定需要。然而,星期六和星期日基本上只有一半的人在,这是我们这周最繁忙的两天。你不能指望每个人都在工作,所以你必须想出一些有用的措施——比如兼职销售人员。”

二手车业务

今年,Motorvogue集团正专注于其二手车业务,它的二手车业务有90天的库存政策和重新定价的触发点。自2016年年底以来,该公司一直在通过DMS系统分析二手车数据,以了解哪些汽车销售速度快、利润最大,从而形成相应的二手车库存配置。

Motorvogue集团采用一种超级市场风格的方式来进行二手车库存管理。展厅每年被审查2-3次,如果某一特定品牌销售情况不够理想,这个品牌区域靠前的空间可能会被重新分配给一个卖得更好的品牌。为尽可能地确保买家的选择,集团希望每个门店保证100-120辆二手车库存。

标签:汽车销售

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